AMPA2001: пасьянс из визиток

	байки с выставки никого не позвали и наоборот китайские войны ТопГаны и торговые марки надежность от Microchip гости и "хозяева" мода рынка мнение о двусторонних системах клоны и разработчики жив ли Keelog?

Двигатель самолета взревел, впереди долгая дорога домой. Можно отоспаться — но это сделать я и дома успею. Серьезный анализ впереди, а сейчас можно разложить визитки и вспомнить наиболее интересные встречи. Иначе, рассказать пару-другую баек.

Спустя почти два года мы снова посетили обитаемый остров Тайвань в качестве "эксибиторов" международной выставки. Первые две поездки (см. "Охранные системы на AMPA'99 - взгляд изнутри" и " TAITRONICS'99 - снова о тайваньских охранных системах") были более чем удачными. После этих выставок мы подписали первые внешнеторговые контракты и (теперь об этом можно говорить с гордостью) продукция нашей фирмы стала тогда известна не только в странах СНГ и Балтии.

Нельзя ехидно не отметить и еще одно обстоятельство: если в 1999 году мы дважды съездили в Тайвань (и с собой никого не позвали), то позже поступили наоборот: пригласили отечественных разработчиков поучаствовать в выставках, а сами их проигнорировали (не потому, что не хотели - решили выдержать паузу). О результатах подобных поездок лучше справиться у наших партнеров по рынку. Мне кажется, что контакты явно удались. Посмотрите, например, на брелоки "отечественных систем" — тайваньская пластмасса пустила глубокие российские корни.

Начну с самого ожидаемого и, одновременно, самого неприятного итога: грядут китайские войны. Затянувшийся кризис в производстве 12-вольтовой электроники получил новый толчок: в игру вступает материковый Китай. Это — не только результат его собственного развития, но и итог крепнущих контактов между Тайванем (Республика Китай, Формоза, R.O.C. — называйте как угодно) и Китаем (Китайская Народная Республикой, КНР, MainLand и проч.). Идеологические споры, выяснение кто кого правее, кто чья часть, чьи претензии на представительство в ООН основательнее — все это отступает перед простой и очевидной истиной — выгода!

Тайваньские производители уже давно приблизились к рубежу экономической целесообразности производства охранных систем, а порой и перешагнули его. 20 долларов — действующая ФОБ цена на "стандартную" охрану с датчиком, сиреной и брелоками. За 2 года ничего не изменилось, скорее, ухудшилось из-за инфляции доллара. Производство практически всех компонентов (даже ПАВ-фильтров и оригинальных микропроцессоров) уже налажено на Тайване. Все, тупик?

Как бы не так! Средняя зарплата на Тайване - 700 долларов, и в любой охране 8 долларов суть ручной труд. А рядом (через пролив) и 70 долларов - вполне приличные деньги! Произведенную в Китае охранную систему и за 14 долларов продавать выгодно. Многие фирмы присматриваются к сородичам из пост-социализма и изучают их возможности. Те, кто посолиднее сделали свои выводы: "…пока еще рано, так как в действительности Китай производит не более 50 % компонентов и обеспечить должного качества не в силах…". Но не все же такие разборчивые…

Тем более что процесс уже пошел. Часть комплектующих давно поступает из Китая. Затраты на перевозки, минимальные, языкового барьера никакого. Да и старые тайваньцы, ностальгируя по "родине предков", с охотой посещают материк. Таким образом, островные производители уже испытывают ожесточенный прессинг. Именно так: с одной стороны боятся, с другой — пытаются вкладывать средства в материковое производство.

Характерный пример. На выставке я веду разговоры со старым знакомым, весьма "репутабельным" производителем сирен. Коммерческих отношений у нас нет (и не будет — о чем он прекрасно осведомлен). Это неторопливая дружеская беседа, когда можно говорить обо всем: о ценах на нефть и прогнозе землетрясений, о зимних морозах в Москве и тайфунах на Тайване. Разговор плавно перетекает на китайский демпинг. Собеседник явно разволновался — видно, что тема больная.

Я "поддал жару", рассказав об образцах китайских сирен, доступных в Москве. Чтобы "добить собеседника" пересказываю расхожую фразу о том, что раньше "…Тайвань славился дешевыми подделками японской бытовой техники, а теперь все говорят о дешевых китайских подделках тайваньской продукции". После этого собеседника было не остановить — я услышал столько гневных слов в адрес китайцев, сколько не услышать и от палестинского араба в адрес израильских иудеев (и наоборот).

Завершив тему, перешли к другой и минут через пятнадцать я решил откланяться. Собеседник удерживает и просит посмотреть образец новой сирены. Внешне она симпатичная, беру в руки — впечатление подтверждается: хорошо отлитый корпус, надежный крепеж. Осматриваю ее со всех сторон - ой! - теряю выдержку и начинаю что-то мямлить о том, что "…надо бы раскрутить и посмотреть, что у нее внутри" (подчеркиваю — разговор идет именно с тайваньским производителем сирен)...

Короче, промямлив это, я набираюсь мужества и признаюсь, что "…сирена вроде бы ничего, но одна особенность заставляет меня сомневаться — она выглядит, как сделанная в Китае…". И (не скрою — с восторгом!) наблюдаю, как мямлить и краснеть начинает мой собеседник. Оказывается, это действительно первый образец сирены, выполненной китайским филиалом.

Впрочем, войны (как всегда на любом рынке) идут везде и всюду. Как известно, одно из орудий такой войны - это торговая марка. Исторически, и тут Россия не исключение, на развивающихся рынках само понятие "торговой марки" является довольно абстрактным. Эта "беда" не обошла и Тайвань. Особенно сначала, когда копирование чужих образцов и продажа их под видом оригинала являлось вполне пристойным. С тех пор эта привычка не изжита, что приводит ко всяческим "парадоксам". Поясняю.

Следующий диалог происходил на моих глазах, в нем я участия не принимал. Дело было на стенде крупной торговой компании. Моя довольно экспрессивная беседа с представителем была прервана вежливым вопросом посетителя из Индии. Тот поинтересовался, не продает ли уважаемая компания охраны "ТопГан", а если нет, то не подскажет ли уважаемый представитель, кто именно является продавцом.

Уважаемый представитель взял листок бумаги и написал приблизительно следующие названия: Top Gun, Topp Gunn, TopGun, Tope Gun… (и еще штук 5 в том же духе). После чего вежливо поинтересовался, что именно имеется в виду? Ошарашенный таким вопросом индус подумал и ткнул в одно из названий (не ручаюсь, но вроде бы Top Gun). На что получил еще более вежливый ответ, что представителю известно как минимум 3 таких компании, одна из них представлена на выставке, а адреса еще двух он может легко сообщить. Честное слово, индус подавился этим ответом! Но — шутки в сторону — вопрос торговых марок очень не прост (хотя и очевиден). Так уж получилось, что в руках у меня оказался каталог продукции, представляемой на рынке одной из крупных торговых компаний СНГ. К нам на стенд зашел знакомый (итальянец по рождению, венесуэлец по паспорту, гражданин мира по образу мысли). Накануне я видел, как он с пеной у рта (что поделаешь — южная кровь!) доказывал своему поставщику, что для Венесуэлы требуются охраны именно под конкретной торговой маркой. Он является обладателем прав на эту марку в Венесуэле, он рекламирует именно ее уже 10 лет, он имеет желание и свободу менять поставщиков, но он требует, чтобы новый поставщик маркировал системы именно так!

Так вот, венесуэлец открыл каталог, лениво полистал его. Слава богу, по-русски он не читает. Но картинки разобрал, а торговые марки (логотипы и названия, написанные английскими буквами) изучил оч-ч-чень внимательно. После чего напористо поинтересовался, знаю ли я "этих сумасшедших продавцов"? Не ожидая ответа, продолжил: "Igor' эти парни не понимают что творят! Двадцать торговых марок одних только охран под одной обложкой! Два логотипа на одну торговую марку! Две торговых марки на изделия одного производителя! Их что, кто-нибудь воспринимает серьезно?".

Ну да ладно про торговые марки. Есть вопрос существенно более серьезный — надежность. Существенной проблемой для производителей оказалось изменение технологии производства микросхем фирмой Microchip. Эти процессоры до сих пор используются в подавляющем большинстве охран.

Новые процессоры порой просто сбоят из-за электрических помех. Незначительные погрешности в разводке печатных плат, ранее совершенно неважные, стали приводить к массовым отказам. Почти все производители вынужденно изменили разводку (внешне платы стали "непрозрачными", так как все ранее свободное место теперь "заливается" землей). Но представьте себя на месте поставщика, которому "на переделку для устранения дефектов" возвращают один — два контейнера!

Пару слов о работе выставки. Так как выставка направлена исключительно на поддержку экспорта, то для гостей выставки (читай — покупателей) делается все, что можно: от бесплатной регистрации и предоставления каналов компьютерной связи до дармового кофе и каталогов, выпускаемых внешнеторговой ассоциацией.

Гостей довольно много, они отовсюду. "На глаз" легко различимы индусы и арабы. Я поинтересовался, может ли 100% китаец отличить соплеменника от японца или корейца. Ответ удивил: "…часто могу, но иногда ошибаюсь". Встречный вопрос, могу ли я отличить россиянина от европейца или американца заставил поразмыслить. Чуть было не повторил ту же фразу, но спохватился: "…от европейца в большинстве случаев с трудом. От американца - всегда. Просто все ведут себя какгостивыставки, а американцы - как ее хозяева".

Что покупают гости на выставке? Ответ примитивно прост — ничего! Выставка — грандиозная тусовка, здесь общаются и заводят полезные знакомства на будущее. Поэтому, AMPA в Тайпее ничем не отличается от, например, Автосалона в Москве. А что нового предлагают? Это важнее, так как именно предложение, вернее — его динамика говорит о тенденциях и/или моде рынка. На сегодняшний день самый модный "прибамбас" — это, безусловно, системы с двусторонней связью. Это самое главное отличие от выставок позапрошлого года. Раньше такие системы были редкостью, теперь почти половина производителей имеет их, хотя бы в каталогах.

Мое естественное любопытство подогревалось показным энтузиазмом продавцов. Но как только разговор касался частностей, собеседники начинали "плавать", просили подойти попозже, звонили на фирму в поисках ответов на очевидные вопросы. Такая, в общем, стандартная реакция менеджеров по продажам, поражала исключительным единодушием и абсолютной неосведомленностью в характеристиках предлагаемого продукта. Это не могло не заинтересовать. Но об этом — позже.

Пришлось "заходить с заднего крыльца": на очередном стенде, завидев старого знакомого, я нахально устраивал дискуссию о коммерческом успехе двусторонних систем. Ситуация обернулась своей изнанкой — перечислю только негативные моменты, так как положительные очевидны. Двусторонние системы имеют высокие издержки на этапе разработки, большой процент эксплуатационных отказов (трещины LCD дисплеев, поломки корпусов). Потребители жалуются на низкий ресурс батарей питания, неудовлетворительную информативность, сложности в освоении. Чтобы цена "не зашкаливала", производители вынуждены комплектовать системы только одним приемопередатчиком. Некоторые из них (для оперативного — т.е. обычного, ежедневного — управления) придают к системе обычный брелок. Ну это совсем уже нонсенс, так как система не отличается от обычной с LCD-пейджером.

Но мода рынка диктует свои условия. Неизбежно будет нарастать предложение таких систем. Потребителю важно не поддаться первому впечатлению, сделать правильный выбор. Хороший разговор сложился в одной американо-тайваньской фирме. Позвольте донести до вас результаты нашего "совещания" (при этом подчеркиваю, что это - наши личные мнения, не имеющие отношения к политике наших фирм). Перечислены только согласованные выводы, разногласия опущены. Итак:

Но это все лирика, а разобраться в действительном положении дел все же пришлось. Я оставил за пределами рассмотрения совсем уж неполноценные системы. Все оставшиеся четко распадались на 2 клона с почти идентичными (внутри каждого клона) характеристиками. К этим клонам плотно прилегали соответствующие пейджеры. Стало ясно, что у всех систем только 2 корня (или мне показалось?). Еще немного усилий - и вывод был сделан: в Тайване появились серьезнейшие команды разработчиков.

Тут уже не до выставки — пришлось ехать в гости именно к ним. Тайваньские разработчики могут гордиться: они создают продукты, потребляемые на внутреннем рынке! Да-да, ситуация именно такова: фирма-разработчик создает легко адаптируемое к любой системе устройство одно- или двусторонней связи, после чего именно этот продукт интегрируется в автомобильную охрану любого производителя, и затем продается.

Первый клон относительно традиционен. Монтируемое в автомобиле устройство представляет собой выносной модуль приемопередатчика (почти пейджер). Модуль передает в эфир FM или AM сигнал (ответ автомобиля). Он же является AM приемником для приема кодированных посылок, пересылаемых непосредственно в процессор. Носимый приемопередатчик (брелок) является FM (или AM) приемником и, одновременно, традиционным AM передатчиком.

Плюсы: высокая степень защищенности сигналов управления (Keeloq), легкость интеграции, возможность управления охраной с обычного брелока, некоторое увеличение дальности контроля за счет применения активной выносной антенны с предусилителем.

Минусы: существенное различие в дальности передачи сигнала от автомобиля к владельцу и наоборот.

Второй клон более оригинален. В корпус автомобильной охраны устанавливается специальный приемопередающий FM модуль. Для увеличения дальности связи используется выносная антенна. С целью "обмана" европейских центров по сертификации с их сверх-требовательностью по излучаемой мощности предусмотрено использование активной антенны с одновременным уменьшением выходной мощности. Носимый FM/FM приемопередающий брелок общается именно со специальным модулем, а он, в свою очередь — с мозгами охраны.

Плюсы: Равно высокая дальность передачи сигналов в обоих направлениях

Минусы: Большая сложность интеграции, фиксированный код. Разработчик говорит о готовности использовать свой "плавающий" код, но он, очевидно, будет существенно менее защищен, чем даже стандартный Keeloq (исходя из требований обеспечения высокой дальности).

И напоследок пару слов о собственно Keeloq'е. Приятно сознавать, что прогноз, сделанный еще два года назад оправдался: Keeloq до сих пор скорее жив, чем мертв. Позвольте еще один? Он не основан ни на каких конкретных фактах, скорее на ощущениях и косвенной информации. В качестве примера приведу данные о попытке фирмы Microchip "обратно засекретить" ранее безусловно доступные через Интернет тексты программ.

Система кодирования Keeloq, поначалу встреченная скептически, безусловно завоевала рынок. Она превратилась чуть ли не в Абсолютное Оружие Защиты. Система хороша, но вечного не бывает ничего. Более того, абсолютная вера в ее непогрешимость слегка "разболтала" производителей. На мой взгляд, именно сейчас (когда Keeloq стал известен всем) обмен идеями и информацией в этой области подходит к критической черте. Стало абсолютно ясно, что "бодаться" именно с Keeloq'ом довольно бессмысленно. Но возросшие вычислительные возможности обычных компьютеров плюс использование типовых хакерских приемов позволят (позволяют?) бороться с конкретными брендами, использующими эту систему кодирования в наиболее простой форме.

Разумеется, народная молва уже отточила (обсудила) и методики если не взлома, то обмана системы Keeloq. Высказываемые (гипотетические) схемы порой просто смешны, но некоторые (с большими или меньшими трудностями — в зависимости от избранной методики) могут быть реализованы. Как мне кажется, в течение ближайших 1-2 лет мы станем свидетелями существенных потрясений в этой застоявшейся сфере.